La politica dei prezzi per inserirsi nel mercato

Con la calcolatrice.
Partite da un calcolo delle spese e dei ricavi e applicate questa semplice regola: l’importo di ogni singola merce dovrà essere sufficiente a coprire il suo costo e in più a garantire un margine di guadagno.

Facendo le giuste proporzioni.
La faccenda si complica quando invece di riferirci al singolo prodotto pensiamo all’offerta complessiva del bar. Proprio sul mix dei prezzi, infatti, potete giocare per garantirvi guadagni migliori.
C’è una regola matematica che può aiutarvi a capire meglio questo tipo di strategia; si chiama teorema di Pareto e dimostra come tutte le attività tendano a funzionare allo stesso modo, a produrre cioè l’80% del loro risultato attraverso il 20% dei fattori che concorrono a realizzarlo.
Potete verificarlo voi stessi: analizzate i ricavi del vostro bar e scoprirete come il 20% dei prodotti che vendete produca circa l’80% del fatturato. Vi basterà pensarci un attimo per individuare queste categorie “super vendenti” (le chiamiamo alto-rotanti, perché le loro scorte “girano” molto velocemente in magazzino): soprattutto la caffetteria, le brioche e i succhi di frutta.

Avrete così identificato una gamma di prodotti molto sensibili al prezzo: queste merci non sopportano importi troppo alti, né rialzi “pesanti”;
potete aumentare i prezzi delle categorie basso-rotanti, ma tenete sempre relativamente bassi quelli delle merci alto-rotanti. Le prime vi garantiranno un aumento dei margini, le seconde un fatturato solido e costante.

Gli altri quanto lo fanno pagare?
Un’altra regola importante per attribuire un prezzo è quella di avere un riferimento. Soprattutto quando parliamo di categorie alto-rotanti, lo standard della concorrenza è un criterio fondamentale.
Non sentitevi però obbligati ad allinearvi agli altri locali, o peggio a essere più economici di loro. Come abbiamo già detto, i prezzi sono uno strumento di comunicazione; distinguendovi da quelli della concorrenza suggerirete ai clienti che anche la qualità del prodotto che proponete è diversa.
È importante che lo ricordiate sempre: qualsiasi guerra dei prezzi al ribasso, anche quelle che danno buoni risultati nel breve periodo, è destinata a concludersi con una sconfitta per chi la intraprende. Tutelate sempre la qualità!

Con le promozioni giuste al momento giusto.
Anche nelle attività promozionali, la qualità viene prima di tutto. Evitate di giocare direttamente sui prezzi e puntate invece su iniziative che:
enfatizzino l’offerta, per esempio offrendo percorsi di degustazione; premino la fedeltà dei clienti, con diverse formule di abbonamento.
L’importante è che abbiate sempre ben chiaro il pubblico di riferimento: se la vostra clientela è costituita soprattutto da impiegati, per esempio, potete promuovere un happy hour dopo l’orario di chiusura degli uffici.

E quando serve... con qualche ritocco.
Le ultime accortezze sono per i momenti critici in cui dovete ritoccare i prezzi: non fatelo mai più di due volte all’anno;
modificateli solo se è necessario per tutelare il conto economico (se aumentano i costi, insomma);
cercate di lavorare d’astuzia e “condite” i rialzi con un cambio dell’offerta, un nuovo menu o attività particolari di fidelizzazione, sempre naturalmente enfatizzando il valore della vostra proposta.

Insomma, quando decidete la vostra politica dei prezzi non abbiate dubbi: puntate a diventare leader di qualità!