Quando si tratta di “dare i numeri”, la contabilità non basta. Scegliere i prezzi di merci e servizi di un bar non è solo una delicata e cruciale questione economica: è anche un’operazione che può fare molto bene agli affari... e all’immagine del locale.
ECCO QUALCHE SEGRETO PER STUDIARE UNA BUONA POLITICA DEI PREZZI.
Che cosa rappresentano i prezzi per un bar? Sono la misura più immediata dei suoi guadagni, ma non solo! Nella cifra che i clienti pagano per un prodotto c’è molto di più di una semplice transazione economica: quell’importo rappresenta il valore della merce che essi stanno acquistando. I prezzi infatti sono anche un potente mezzo di comunicazione. Ecco perché in questo ambito una buona politica ha sempre un doppio valore: da una parte è un’arma per gli affari, dall’altra funziona come uno specchio dell’immagine del locale.
C’è una regola matematica che può aiutarvi a capire meglio questo tipo di strategia; si chiama teorema di Pareto e dimostra come tutte le attività tendano a funzionare allo stesso modo, a produrre cioè l’80% del loro risultato attraverso il 20% dei fattori che concorrono a realizzarlo. Potete verificarlo voi stessi: analizzate i ricavi del vostro bar e scoprirete come il 20% dei prodotti che vendete produca circa l’80% del fatturato. Vi basterà pensarci un attimo per individuare queste categorie “super vendenti” (le chiamiamo alto-rotanti, perché le loro scorte “girano” molto velocemente in magazzino): soprattutto la caffetteria, le brioche e i succhi di frutta.
Avrete così identificato una gamma di prodotti molto sensibili al prezzo: potete aumentare i prezzi delle categorie basso-rotanti, ma tenete sempre relativamente bassi quelli delle merci alto-rotanti. Le prime vi garantiranno un aumento dei margini, le seconde un fatturato solido e costante.
Un’altra regola importante per attribuire un prezzo è quella di avere un riferimento. Soprattutto quando parliamo di categorie alto-rotanti, lo standard della concorrenza è un criterio fondamentale.
Non sentitevi però obbligati ad allinearvi agli altri locali, o peggio a essere più economici di loro. Come abbiamo già detto, i prezzi sono uno strumento di comunicazione; distinguendovi da quelli della concorrenza suggerirete ai clienti che anche la qualità del prodotto che proponete è diversa.
È importante che lo ricordiate sempre: qualsiasi guerra dei prezzi al ribasso, anche quelle che danno buoni risultati nel breve periodo, è destinata a concludersi con una sconfitta per chi la intraprende. Tutelate sempre la qualità!
Anche nelle attività promozionali, la qualità viene prima di tutto. Evitate di giocare direttamente sui prezzi e puntate invece su iniziative che:
enfatizzino l’offerta, per esempio offrendo percorsi di degustazione; premino la fedeltà dei clienti, con diverse formule di abbonamento.
L’importante è che abbiate sempre ben chiaro il pubblico di riferimento: se la vostra clientela è costituita soprattutto da impiegati, per esempio, potete promuovere un happy hour dopo l’orario di chiusura degli uffici.
Le ultime accortezze sono per i momenti critici in cui dovete ritoccare i prezzi: non fatelo mai più di due volte all’anno;
modificateli solo se è necessario per tutelare il conto economico (se aumentano i costi, insomma);
cercate di lavorare d’astuzia e “condite” i rialzi con un cambio dell’offerta, un nuovo menu o attività particolari di fidelizzazione, sempre naturalmente enfatizzando il valore della vostra proposta.
EUROPE
Ti ricordiamo che selezionando un paese, il listino prezzi, il catalogo e le condizioni di spedizione potrebbero variare. Gli ordini effettuati su www.illy.com/it-it/home potranno essere consegnati solo in Italia, nel territorio di S. Marino e Città del Vaticano. Utilizza il menu per selezionare il sito del paese in cui desideri ricevere il tuo ordine.
We would like to remind you that by selecting a country, the price list, the catalogue and the shipping conditions may vary. The orders placed on www.illy.com/it-it/home will be delivered only within Italy. Please use this menu to choose the country site where you would like to receive your order.